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Négociations commerciales 2015 : entre menaces et contraintes

Les négociations commerciales 2015 ont montré un système à bout de souffle qui accroit le déséquilibre des forces entre la grande distribution et ses fournisseurs et le risque de paupérisation de toute la filière alimentaire. Suivant les dispositions de la réglementation, les négociations commerciales 2015 entre les grandes enseignes de la distribution et leurs fournisseurs se sont achevées le 28 février. Force est de constater l'épuisement d'un système et un réél déséquilibre entre les acteurs qui menace toute la filière alimentaire française. Comme l'appelle de ses voeux l'ANIA depuis plusieurs mois, il est urgent de repenser le cadre des relations commerciales.

 

Premiers constats : concentration, déséquilibre et dépendance

Juste avant le début des négociations commerciales, sous l’effet des rapprochements successifs des enseignes, le rapport de force, déjà déséquilibré, entre les sept distributeurs et leurs milliers de fournisseurs s’était considérablement accru. Quatre grandes centrales concentrent désormais 93% des achats. Il n’est plus rare qu’un seul client puisse représenter plus de 25% du CA annuel d’un fournisseur. La situation inverse n’existe pas.

Ce niveau de concentration inédit met en péril l’équilibre même de la relation commerciale en multipliant les situations de dépendance économique des fournisseurs vis-à-vis de leurs clients. En cas de conflit, les premiers ne disposent pas d’alternative pour compenser la perte de chiffre d’affaires. Chaque grand acheteur peut ainsi peser davantage sur la négociation en imposant ses prix ou en exigeant des avantages à son profit sans contrepartie.

Premières conséquences : menaces et contraintes

Ces situations de dépendance économique continuent de favoriser les mauvaises pratiques. Après le déni de négociation de la part des enseignes, les retours du terrain confirment, entre autre, l’apparition de demandes de compensation de marges rétroactives jusqu’à 2013, et la nette augmentation des déréférencements partiels lors de la période de négociation.

Cette dernière s’est établie sous la contrainte permanente dès le mois d’octobre pour forcer les fournisseurs d’accepter les demandes excessives des centrales d’achats.

Une non-prise en compte de la réalité des entreprises

Plus des deux tiers des entreprises interrogées par l’ANIA à la fin des négociations ont indiqué que les centrales n’avaient pas suffisamment pris en compte leur réalité économique.

L’évolution des coûts de production et des matières premières nécessaires à la fabrication des produits a été utilisée comme un moyen de pression unilatéral pour les enseignes vis-à-vis de leurs fournisseurs. Quelle que soit la tendance des coûts, les fournisseurs sortent toujours perdants :

↘ Lorsqu’ils ont augmenté, les centrales n’ont pas accepté la hausse.

↘ Lorsque les coûts de production ou matières premières ont diminué, les centrales ont usé de la tendance pour justifier des baisses de tarif encore plus importantes.

Le niveau de concentration actuel des acteurs de la Grande distribution leur a permis de tirer un avantage de toutes les situations.

Seule issue : repenser le cadre des relations commerciales

Plus que jamais, les industriels tirent la sonnette d’alarme et considèrent que le respect des plans d’affaires dans un contexte de stagnation de la demande sera une nouvelle fois mis à mal. Face à la paupérisation d’une filière agricole et agroalimentaire, qui occupe pourtant une place stratégique pour la France, il est nécessaire de récréer de la valeur pour l’ensemble des acteurs, du producteur au consommateur.

« Nous ne cessons, année après année, de détruire de la valeur alors que notre défi commun est au contraire de redonner de la valeur à notre alimentation, de redonner de la valeur à l’ensemble de la filière, et d’offrir le juste prix, la juste qualité et une offre toujours plus variée à tous les consommateurs » déclare Jean-Philippe GIRARD, Président de l’ANIA

Nul ne conteste l’épuisement de système actuel. Tous les acteurs semblent d’ailleurs avoir reconnu les ravages de la guerre des prix que dénonce depuis plusieurs mois l’ANIA. La nouvelle réalité économique impose ainsi de repenser le cadre des relations commerciales, de repenser le rapport que chaque acteur de la filière entretient avec l’autre, de remettre de la valeur au cœur du système.